编者按：2020年1月11日，瀛伟所2019年终总结会如期举行。以下是邹钧主任“纵然千山万水，我们携手而行”2020年迎新演讲精华版，本文发表时略有删节。

2019感谢有你，2020我们携手而行。

一些感悟，与你分享。

      充满挑战的2019年已经过去，目前，中国的经济形势和律师行业息息相关，我们律师的生存与发展，离不开大的社会环境。因此，做律师要有一定的胸怀、一定的格局、一定的远见。如果不了解所处的社会经济形态、人文环境、法治环境以及未来变革的趋势，律师是做不好的，所以说我们每一个律师，尤其是每一个青年律师，应该多学习。本次演讲主要分三部分进行阐述，第一部分回顾2019年的工作，第二部分律所未来三年的战略规划，第三部分分析未来律所该如何存在。 

一、

2019年的工作回顾

      每一位律师一年来的工作回顾，是对19年一点一滴工作的印象总结。我们的客户在过去一年对瀛伟所的认识是贯穿于我们服务的每一个点、我们交谈的每一个点、我们交付的每一个法律服务产品所给他的印象。所以说我们的一言一行都会对瀛伟所的品牌价值、对每位律师自身的品牌价值做出影响。

      2019年，从数字来看我们的创收可以说是完成了我们的年初指标，但是我们的品牌聚焦、客户数量、客户质量没有明显提升。2019年，我们的人数似乎是增长了，但是离年初的战略规划还是有所差距的。所以就总体而言，2019年我们的工作刚刚及格。 

       我们在2019年当中遇到了很多波折，到今天我们已经平稳的度过了这样一个不平凡的、充满波折的一年，除了我们的律师数量在增长以外，我们律师的水平也在提高，他们的执业能力都有很大的提升，我们每一位律师的成长是令人欣喜的，当然这也和他们自身的努力是分不开的。

      我们要成为一个具备深度思考能力的律师，不要人云亦云，做律师的原则一定是知其然，还要知其所以然，一定要问为什么是这样不是那样？律师最直接的能力是解决问题的能力，更深层次的说是解决复杂问题的能力。客户的目的是想解决问题，甚至是解决复杂问题。我们的政府法律服务业务量之所以会逐渐增加，是因为我们的客户认识到我们瀛伟所能够解决复杂问题，具备解决复杂问题的能力，而不仅仅是一个法律的搬运工。 

二、

瀛伟律所未来三年的规划

（一）聚焦主业、有效创新

       从聚焦主业来看，一个律师、一个律所、一个企业、一个国家，必须要有自己的主业。未来三年，我们要根据律所现有的人员结构、客户结构，来判断未来三年乃至五年我们律所的主业应该是什么，我们每一个律师的主营业务应该是什么。

      从律所的角度来讲，我们要有区别于其他律所的主营业务，让客户在有了某一方面法律需求时就能想到我们。这样的主业到底是什么？我们的不良资产业务、政府法律事务、刑事辩护业务是不是我们的主营业务？我认为现在按照这样的标准来划分就已经落伍了，这些类型的划分只是一个方向，不能称其为一个品牌。我们主业的确定，既要立足于现实，还要立足于三年、五年乃至十年之后，社会形态、经济结构、社会需求甚至国家治理体制的变化。我们确定的主营业务，一定是在未来有增长性的业务，而不是需求趋于平稳或日益减少的业务。 

       那么我们所说的主业到底是什么？如何来确定主业的方向？我认为，首先，物业管理纠纷这个业务，未来一定是一个增量业务，物业纠纷的业务已经上升到国家治理的层面。十余年来，随着中国房地产市场的蓬勃发展，中国城市更新速度加快，中国城市居民生活方式转变，物业管理类纠纷已经成为老百姓日常生活当中普遍性的、频发性的、缺少解决路径的、且需要人民政府处理的主要矛盾，它涉及到我们每一个人，所以说律师在这个行业当中无论服务于哪一方主体，都会大有可为。 

       还有什么业务可以既贴近现实，未来又有增量呢？在党的“十九大报告”和李克强的“政府工作报告”都提出了知识产权战略的问题，知识产权战略是我们国家发自内心需要自我变革的一项国家战略，所以说未来知识产权律师一定会有广阔的市场。从知识产权当中引申出来的业务分类非常多，从著作权、工业版权，到发明权，甚至在从科研转换为生产力这一环节当中，也有很大的服务空间。延伸到产品出来之后的打假环节、侵权环节，每一个阶段都会产生很多法律需求。 

       目前我们的诉讼业务大量集中于资产清收、金融业，但这一模式未来一定不是增量。从金融合同的格式化，到金融案件流程的标准化，再到法院审判思路及方式的改变，这个业务不需要高超的技术含量。这一类业务，它的竞争会越来越激烈，服务价格会越来越低。这一点从近两年银行业的招标中就明显看出。所以未来三五年，这些业务一定不能成为我们的主业，甚至不能成为一个成长型律师的主业，尤其是青年成长型律师的主业。但并不是说金融业就是一个红海业务或者没有业务上的增长了，一定要注意我说的是金融清收业务，我说的是趋势方向，这一类业务要想做成，就必须要有资本，要有批量化，要有一套标准化流程。 

     律师业作为一个在整个社会结构当中的法律服务业的分支，一定要有一个准确的定位，所以说要聚焦主业。实际上我们的主业就是我们的法律服务产品，我们的法律服务方向。这些问题是可以创新的，甚至在已有的法律服务方向和法律服务产品的基础上是可以迭代的。创新这个词在中国的律师行业过去很少提，近三年左右，从法律服务的产品化，到法律服务产品的创新，才体现了创新这两个字。实际上，我们在所有的企业，特别是非法律服务之外的生产型企业当中，产品的创新是伴随于企业成长的每一个时间节点。那么对于我们律师来讲，我们如何来看待有效创新？

       为什么要说有效创新？管理学大师德鲁克说过，有目的的创新能够使我们创新风险减少90%。那么对于我们来讲，到底为什么要创新，或者要我们创新的原因到底是什么？在我们要创新的时候，我们找到了什么样的机会？找到了什么样的目标？我们的目标在哪里？我们还要考量我们用什么样的模式进行创新？比如说我们的服务模式能不能创新？我们现在的服务模式，我们与客户的粘性，与客户的交流的模式是什么？与客户怎么样进行交流、接触？或者说怎么样去服务于客户？ 

     目前来看，我们与客户之间的交流依然停留在被动的交流模式，是一种被需求的交流，我们缺乏一种主动性的交流、引导需求型的交流。创新不是多么高大上，而是存在于我们服务的一点一滴，存在于服务客户过程中每一个服务形式的有效变化。有效创新不是一个虚无缥缈的概念，而是可以成为我们处理每一件事情，与每一个人交流细节当中的变化。

（二）文化引领、品牌聚焦

       一个企业、一个家庭、一个律所，实际上能够传承的是什么？是我们的客户、资产、品牌？还是我们的法律服务产品？我们的客户随着时间的推移，可能倒闭，可能转型。我们今天为客户解决问题，与我们五年前有没有变化？是有很大变化的。

       实际上，我们五年前的法律服务产品到今天来讲，要么已经落伍了，要么已经成为每一个法律人，甚至每一个社会公民脑海当中能够自行解决的法律问题。五年前，我们执业所依据的法律规定和五年后的今天已经发生了天翻地覆的变化，所以说法律服务产品实际上也是不能传承。那么对于一个家庭、一个企业、一个律所、一个国家来讲，能够传承的是什么？它一定是文化，除了文化，别无其他。所以说未来三年，对于我们灜伟所来讲，必须要打造自己的文化。

      那么对于瀛伟所来讲，我们的文化是什么？我们想打造的瀛伟所的核心文化，应该是一个“家文化”。为什么叫“家文化”？瀛伟所每一个人新加入进来的时候，都会被问到他们怎么认知他们的未来，怎样去与我们共事。我们时常考虑，律所对每个人应提出哪些要求？站在什么样的角度对每个人提出要求？为什么会站在这样的角度提出要求？实际上，就是站在一个“家文化”的角度，把每个人视为家人，提出这样一些要求，甚至在处理事情上严厉的批评，特别是在与一些年轻律师的交往过程当中，我们更多的可能会站在一个“家长”的角度，甚至一个父母的角度来谈问题，来认识问题。当然，也有很多人不理解，但是，我想这就是我们的文化基调。 

      我们瀛伟所的每一个人都应该是我们自己的家人，对于问题而言，就必须认认真真的解决。但是我们的感情交流依然是家的感情交流，是兄弟姊妹的感情交流，这就是我们瀛伟所文化的一个核心。我们需要打造的就是一个瀛伟所“家”的文化，甚至当我们年老以后，我们的律二代成为瀛伟所的主力之后，他们依然会传承或者引领这种“家”的文化。

     “家文化”作为我们律所的核心文化，对于我们的律师来讲，还应该具备哪些文化意识？或者说我们每一个律师应该具备什么样的品格？瀛伟的品格可以概括为“远见、明察、强毅、劲直”。远见，做律师应当要有胸怀，有远大的见识，律师看不到三年、五年、十年之后的东西，律师是不可能有成长性的。明察，做律师要洞察细节，看到字面背后的东西，一个律师不能够洞悉明察，去看到隐藏在背后的东西，是要吃亏的。而强毅、劲直是什么？这是一个人的性格，一个人所秉承的处事原则。强毅是说律师要有坚强的性格，不要被困难所打到，而劲直，则是说律师要刚强正直，否则就不能矫正邪恶，维护正义。 

      对于品牌聚焦的问题，有人说品牌能不能传承？在某种意义上说品牌是可以传承，但是我们穿透来讲，品牌又是不可以传承。它相对于文化来讲，是不能传承的，因为无论是品牌战略还是品牌的社会影响力，都是根植于文化的。一个文化如果不能传承，品牌是传承不了的。所以说品牌具有可传承的可能，但是从严格意义上来说，品牌是不能够传承的，因为它根植于企业的文化。

      “雅芳”是进入中国的第一款可以直销的化妆品，它在化妆行业的品牌影响力在当年就像饮料行业的可口可乐。但是连三十年都不到，雅芳就退出了中国市场。所以我们谈品牌聚焦的问题，在确定了我们的文化之外，从品牌的维度来讲，文化更多的是根植于我们的内心，品牌则是在我们内心基础上的外化，它是具有相当大的识别度的。有时候文化需要我们口口相传，需要我们在日常交往中体现。而对于外人来讲，品牌的可视化、识别度是比较容易使客户在看到我们的标识，听到我们的名字后，第一印象就联想到我们，具有在我们与客户之间建立连接的品牌影响力。 

      对于律所的存在，律所作为一种社会组织，一种中介机构，以前有两种组织形式，合伙企业和有限合伙。2019年生效的《海南经济特区律师条例》标志着律所出现第三种存在形式——“非律师合伙人”的出现。所以说中国律师现在有三种形式，并且某种程度上律所的组织机构已经在向资本开放。那么律所未来的定位应该是什么？它的功能和作用应该是什么？如何来定位？或者说中国的未来的律所会有什么样的发展形势？我认为可以总结概括为“大而好，小而美”。 

       过去三年到五年，律所都在拼命的发展规模，尤其是北京的律所，都在拼命的抢占地盘，都要成为中国第一大律所，乃至全球第一大律所。“大而好”是什么概念？一个组织尤其是律师业，大了以后第一它能够产生自生性，第二它很容易形成专业化。律所主体是人，不是房子不是地，不是机器设备，不是资本。所以说未来中国律所一定是两种形式，第一种就是大而好，因为体量大，各种情况都是好的。因为律所人多，客户会觉得服务能力足够强；因为遍布全国的分支机构，客户会认为律所能够提供全方位的法律服务；因为律所人多，就会在人多的基础上衍生很多业务部门，甚至进行一些造势活动，配合某些制度还可以形成资本的集聚化效应。因此，对于我们三线城市律所，甚至二线城市律所，适度的规模化，是必须要走的。但是，规模化也是有风险的，在此处我就不过多论述了。

      这里的美一定是有特点的美，区别于其他律所的美。实际上就是我们要有引领我们客户需求的产品，我们要有能够区别于“大而好”律所的优质的法律服务方式、法律服务理念、法律服务产品，我们的领域一定不是全面化的，而是有所选择、有所放弃、有所追求的。就我们瀛伟所现阶段而言，我们要做的一定是小而美，我们至少要有我们律所的专业方向和专业团队，我们的人数规模应该控制在四十至五十人。 

       那么律所的功能到底是什么？或者说无论是大律所、小律所，他到底能为社会干什么？他到底能够提供什么样的有价值的存在？我认为，未来律所应当是平台化的，未来的律所一定是律师的平台，法律服务产品的平台，甚至是客户的平台。所以说我们应该在未来三年致力于建设一个能够为律师、行政、客户、社会提供价值的平台。各类人或组织在我们的平台上都能够寻求自己的价值，实现自己的价值，创造自己的价值，这就是律所作为一个平台存在的意义和存在的价值。

邹钧主任简介：

邹钧主任，法学硕士，民革党员，现为山东瀛伟律师事务所主任、首席合伙人。

邹钧主任现担任烟台市律师协会副会长、山东省党外知识分子联谊会理事、山东省律师协会业务指导委员会副主任、政府法律顾问委员会委员、山东工商学院政法学院教授、山东省高级人民法院企业破产案件管理人、烟台市人民政府行政复议委员会委员、烟台市中级人民法院特邀监督员、烟台市人民检察院特邀监督员、烟台市看守所特邀监督员。具有上市公司独立董事资格。 

邹钧主任先后被授予“山东省优秀律师”、“山东省为经济文化强省建设作贡献先进个人”、“山东省优秀中国特色社会主义建设者”、“2011-2015年全省普法依法治理工作先进个人”等荣誉称号。

       邹钧主任带领瀛伟所先后成为山东省知识产权院理事单位、山东省第一批法律援助案件受理点、山东省法院企业破产案件二级管理人，并荣获“全国公共法律服务工作先进集体”、“山东省优秀律师事务所”、“山东省律师行业先进党组织”、“山东省残疾人维权示范岗”、“山东省司法行政系统先进集体”等荣誉称号。